[1] Comentário enviado por Teixeira em 11/12/2010 - 11:49h

O que é uma boa venda?
Certamente será aquela que é perfeita em todas as suas etapas.
Qualquer coisa que se deseje fazer envolve primaiamente três etapas que se intercomplementam e que são o planejamento (ou preparação), a execução e a finalização (ou ainda acabamento, ou arremate).
Sem nos envolvermos com doutrinas essencialmente teóricas, concentremo-nos nos seguntes pontos:
1- Tudo que se deseje vender em uma empresa ou mesmo no mercado SOHO, ou como revenda individual "levada a sério", pecisa estar em sintonia com uma boa política de preços, com a logística, com a reposição de estoques e outros fatores/eventos/comportamentos de mercado.
2- Na comercialização de um determinado produto há de ser observado o período do cescimento de vendas, o seu patamar de estabilidade e sua curva de declínio, onde as vendas já mostram um certo "cansaço".
3- Uma indústria tem de conciliar seu poder de venda com sua capacidade de produção. Isso parece MUITO óbvio, mas no entanto tem sido um constante transtorno em algumas empresas que dão maior ênfase às vendas sem dar atenção às consequências dessas mesmas vendas.
Certo industrial aqui do Rio de Janeiro, viajando pelo exterior, teve a oportunidade e a alegria de vender de uma só vez 500 unidades de um determinado produto, e chegou aqui todo contente com o pedido na mão.
Acontece que tanto o Gerente Financeiro quanto o Chefe de PCP poderaram em contrario, pois o investimento na fabricação dessas unidades (cada uma um pouco maior que um carro de passeio), mais as necessidades de armazenagem (espaço físico e impossibilidade de serem empilhados) mais as alíquotas de impostos inciddentes, mais o detalhe que o espaço ocupado por cada trambolhão desses equivalia a 72 unidades do "carro-chefe" da empresa que custa cerca de 20 vezes menos e vende cerca de 100 vezes mais simplesmente tornavam essa venda um péssimo negócio (e nem entraram no mérito de que câmbio do Dolar Americano tinha de ser fechado imediatamente e a venda somente seria recebida depois que todo o mundo - governo e bancos - tivessem participado dos lucros).
4- Uma boa venda deve ser coroada por uma cobrança perfeita. Para isso, o profissional de vendas tem de estar atento não somente à sua comissão mensal, mas também à continuidade das vendas da empresa.
Em suma, diante do cliente um profissional de vendas representa ao mesmo tempo a sua empesa e o fabricante do produto.
Sempre uso como exemplo: Se algum empregado terceirizado (e desgostoso com a empresa que o contratou) tratar mal a alguém - suponhamos - na Petrobrás, parecerá que a própria PETROBRÁS tem por costume tratar mal a seus clientes. Percebam a diferença, e a profundidade que ode atingir um mau-entendimento.
5- Sendo responsável pela visibilidade da empresa e do produto que representa, o profissional de vendas tem de cuidar de sua aparência - não de forma a parecer um "metrossexual" - mas tem de mostrar um certo zelo.
6- Certos aspectos quanto à apresentação de um profissional de vendas podem parecer inócuos ou desnecessários, mas podem prejudicar um relecionamento comercial.
- Existem firmas que não admitem que seus vendedores usem "jeans", memo que sejam de "griffe". Existem compradores que simpesmente não atendem a pessoas trajando jeans.
- Não se deve usar óculos escuros diante do cliente. Dá a impressão de que não se é sincero. A maioria dos clientes gosta de olhar nos olhos do intelocutor.
- Não se deve fumar, chupar balas ou mascar chicletes durante uma venda.
- Deve-se evitar pedir "pequenos favores" ao cliente (caneta emprestada, papel de rascunho, grampeador, telefone, até mesmo usar o banheiro).
7- O profissional de vendas tem de conhecer profundamente o produto.
O Chaves vendia vinhos alemães e sabia até de que lado do rio Reno ficam as plantações, o nome das pessoas da família, em que ocasião as uvas foram colhidas, etc.
Ele não falava nada disso para o cliente, mas tem sempre algum que pergunta alguma coisa e vai se aprofundando mais, exatamente para ver se o vendedor vacila ou entra em contradição. Tudo para dizer um "não".
8- Muitos pensam que o vendedor tem que ter "lábia". Não é verdade. Vendedores que usam exclusivamente a "lábia" vendem apenas UMA vez para aquele cliente. A total sinceridade é muito mais importante, quando cabível.
Todo produto (pelo menos enquanto é novo) tem um aspecto positivo, que deve ser enfatizado, ou seja, deve-se focar preferencialmente nisso. Não se deve tentar negar os aspectos negativos, porém dar ênfase aos positivos.
Mas observem que se alguém da Microsoft fosse vender para cada um de nós e usasse de sinceridade absoluta, não conseguiria vender nada.

Bem, a dica é sua, mas como eu gosto de dar pitaco e escrevo muito...

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[2] Comentário enviado por afrox em 13/12/2010 - 09:42h

Certamente vale "escrever" que, uma boa venda é composta de etapas, e saber o que se vende é primordial, grato pelo seu "pitaco".

Abraços

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